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En tant que Presales, il y a un exercice un peu acrobatique que j’aime bien faire lors des soutenances. Une approche assez risquée, que je n’ai pas tenté trop souvent, mais qui, si elle est bien exécutée, peut vous permettre de gagner des deals ou, au moins, de prendre une nette longueur d’avance sur vos concurrents.
Cet exercice périlleux, c’est de faire faire la démo par votre client plutôt que de la réaliser vous-même !
Cela met en avant la facilité de prise en main et d’utilisation de votre produit. Or, l’expérience utilisateur ou la « user-friendliness » figurent parmi les principaux aspects évalués lors de l’achat d’une solution SaaS. Cela met également en avant la confiance que vous, en tant qu’avant-vente, avez dans la solution que vous présentez. Et la confiance, c’est contagieux ! Enfin, sur la forme, les clients sont tellement surpris de la démarche qu'ils vont à coup sûr se souvenir de ce coup d’éclat.
La clé pour réussir : analyser votre audience
En revanche, faire ça, c’est un peu faire « All in » au poker : si ça marche c’est le jackpot ! À l’inverse, si ça rate, vous avez de grandes chances de perdre le deal...
Pas question donc d’improviser avec ce genre de méthode, le Commercial avec qui vous travaillez sur l’opportunité doit parfaitement être au courant de ce que vous allez faire et des risques que vous prenez.
La sélection de votre « victime », celle qui va devoir réaliser la démo à votre place sans avoir été prévenu, est l’élément principal du succès de votre opération.
Quand vous êtes un(e) consultant(e) avant-vente expérimenté(e), vous apprenez à détecter différents profils chez vos clients pendant les réunions. Parmi ces profils, il y en a deux qui vont vous intéresser pour cet exercice.
D’abord il y a l’”influenceur interne”. Ce n’est pas forcément le décideur, pas nécessairement le plus haut placé sur l’organigramme, mais quand il prend la parole, ses collègues l’écoutent. Il est assertif et convaincant, on sent rapidement que ses collègues et supérieurs hiérarchiques ont confiance en lui et en son jugement.
Il y a un autre profil, que j’appellerai le ou la « technophile ». C’est celui ou celle qui est à l’aise avec tout ce qui touche au digital. D’après ces questions, vous réalisez rapidement que cette personne a parfaitement compris comment fonctionne votre solution. Ses questions sont pertinentes et devancent même souvent la démo. Elle sait soulever vos points forts et vos points faibles avant même que vous ayez besoin de les expliquer.
Lorsque ces deux profils se retrouvent dans la même personne, c’est votre jour de chance ! Vous pouvez tenter avec elle le coup de la démo réalisée par le client.
La personne est digne de confiance, elle a de l’influence sur ses collègues, elle connaît le besoin et comprend naturellement votre solution : avec un script de démo bien ficelé, vous pouvez lui donner votre clavier et votre souris.
J’ai tenté cette approche dans moins de 5% des soutenances finales auxquelles j’ai participé. J’ai eu de la chance, cela s’est toujours bien passé. Chaque fois, les clients ont confirmé que cette approche nous avait rapporté des points, et, par deux fois, des dires des clients eux-mêmes, c’est le fait d’avoir géré la démo de cette manière qui a décidé le client à signer avec nous.
Un coup de bluff qui a fonctionné
Laissez-moi vous expliquer comment s’est passé la démo chez l’un de ces clients. ll s’agissait d’un équipementier automobile très connu et pas vraiment réputé our être le client le plus facile. Son objectif principal était de gagner en productivité sur des tâches qui prenaient énormément de temps aux collaborateurs. J’ai donc préparé une démo très simple du processus sur lequel le client devait gagner du temps, et je suis arrivé en démo, en disant ostensiblement que gérer ce processus allait me prendre moins de 15 minutes avec la solution que je présentais.
Voici mon script de démo, essayez par vous même !
Ce que j’avais prévu s’est alors passé, la personne d’influence que j’avais identifiée lors des précédentes réunions a répondu « C’est impossible ! ». Alors j’ai défait ma montre (je n’en mets jamais d’habitude), je me suis levé, ai positionné ma montre à sa gauche et lui ai dit : « Voici mon script de démo, voyez par vous même.. ».
Je n’en menais pas large sur le moment, mais, comme je l’avais prévu, cette personne était très douée avec le logiciel et, en 13 minutes seulement, elle a réussi à dérouler tout le processus qui devait durer un quart d’heure. Ce à quoi personne ne croyait dans la salle…
À la fin de la démo, toute la salle (une douzaine de personnes) était convaincue de la pertinence de la solution et qu’elle allait faire gagner énormément de temps à l’ensemble des utilisateurs. Quelques semaines plus tard, nous avons signé ce contrat. Le point de bascule de cette vente a vraiment été cette démonstration réalisée par un des décideurs côté client.
L’avant-vente est un métier complexe, mais où la créativité et la prise de risque ont toute leur place. En phase de sélection d’un logiciel, les clients enchaînent parfois les soutenances et les démonstrations. Sortir du lot par une approche « culottée » et surprenante peut alors s’avérer être une stratégie gagnante. Alors, « All In » ou pas pour votre prochaine démo ?
