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Lorsque vous présentez une solution SaaS à un client B2B lors d'un premier rendez-vous, la première impression compte énormément. Un peu comme dans l’immobilier, où quand on fait visiter une maison, les 30 premières secondes sont celles pendant lesquelles le client se fait son opinion.
C’est pourquoi, pour vos démos, il est essentiel de choisir la meilleure approche pour accrocher votre auditoire dès les premières secondes, tout en fournissant une démonstration efficace de votre logiciel.
Autant vous dire qu’il vous faut à tout prix éviter les pages trop longues à charger, les écrans trop vides ou remplis d’informations dans tous les sens, l’affichage de données pas très propres, et, bien sûr, les bugs ou fonctionnalités qui ne marchent pas comme vous le voulez.
Pour maîtriser tout ça, et éviter les aléas du direct, nous allons vous expliquer dans cet article pourquoi l'utilisation d'une démo vidéo pré-enregistrée de 10 à 20 minutes est une stratégie judicieuse.
Parfois, lors d’une première rencontre avec un client, vous vous retrouvez à devoir faire une démonstration à l'aveugle, sans connaître le contexte du client ni son besoin spécifique. La qualification préalable du besoin du client n'est pas toujours possible et, généralement, les clients adorent voir fonctionner le logiciel, même au premier rendez-vous.
C'est là que la démo vidéo enregistrée de 10 à 20 minutes peut vous sauver la mise. Non seulement elle offre un contenu optimisé, mais elle évite également le risque de perdre du temps et de l'efficacité en sollicitant un(e) Presales pour juste effectuer quelques clics en direct. Cette approche empêche également le client de dévier vers des aspects non planifiés et improvisés, qui pourraient nuire à la qualité d’une démo “en direct” et créer une première impression négative injustifiée.
En adoptant cette stratégie, vous pouvez garantir que la démo initiale est toujours professionnelle et engageante, indépendamment du contexte du client.
11 raisons d'utiliser une démo vidéo enregistrée avec vos clients
1️⃣ Toujours prête à l'emploi : une démo vidéo enregistrée est prête à être utilisée à tout moment, sans nécessiter une préparation minutieuse à chaque rendez-vous. Vous êtes sur un salon ? Au restaurant ? Dans une soirée networking ? Vous êtes prêts à dégainer votre vidéo de démo depuis votre PC ou votre smartphone. Vous avez à votre disposition un outil prêt à l’emploi pour convaincre vos prospects, même quand des opportunités se présentent spontanément.
2️⃣ Suffisamment courte pour retenir l'attention : dans le monde numérique d'aujourd'hui, l'attention des clients est une denrée rare. Combien de fois avez-vous vu, pendant vos réunions clients, vos interlocuteurs décrocher lors de vos démos d’une heure et demie et se remettre à gérer leurs mails ou à travailler sur leur smartphones ? Les démos vidéo enregistrées de 10 à 20 minutes sont suffisamment courtes pour maintenir l'attention de votre public, évitant ainsi la dispersion et la perte d'intérêt.
3️⃣ Un aperçu complet dans un temps limité : malgré leur courte durée, les démos vidéo enregistrées peuvent fournir un aperçu complet de votre solution SaaS. Elles sont plus fluides que les démos en direct et vous permettent de montrer plus de choses à durée égale en limitant les temps de chargement et en permettant de faire certaines ellipses par exemple. Vous pouvez mettre en évidence les fonctionnalités clés et les avantages sans avoir besoin de passer des heures à tout expliquer. Au final, votre client se souviendra plus facilement d’un contenu délivré en 20 minutes, que de la somme colossale d’informations que vous pourriez délivrer lors d’une démo plus longue.
4️⃣ Possibilité de "mettre en pause" la démo : une démo vidéo enregistrée vous permet de mettre en pause la présentation à tout moment si vos clients souhaitent approfondir un point particulier ou poser des questions. Vous pourrez ensuite reprendre facilement votre présentation là où vous vous étiez arrêtés. Même avec une démo vidéo dont le contenu initial est d’environ 15 minutes, vous allez pouvoir animer une réunion d’une heure avec votre client en favorisant les interactions avec lui. Vous êtes focalisé(e) sur son besoin, pas sur les clics que vous devez faire sur votre logiciel.
5️⃣ Empêcher le prospect de vous amener en dehors de votre script : lors des démonstrations en direct, les clients peuvent parfois vous détourner de votre message principal en posant des questions inattendues. Vous serez naturellement tenté(e) d’y répondre en montrant comment votre logiciel répond à son besoin. Vous vous écarterez alors du script prévu, et il vous sera très difficile d’y revenir pour montrer tout ce que vous aviez prévu en respectant le timing. Avec une démo vidéo enregistrée, vous pouvez rester fidèle à votre script et vous assurer que les points clés sont couverts. Vous avez également l’excuse idéale pour ne pas sortir de votre script et maîtriser votre agenda ainsi que l’opportunité de provoquer un rendez-vous d’approfondissement ou vous montrerez en direct sur votre solution la réponse aux questions que votre client vous a posées et que vous avez pris le soin de noter. Mais cette fois-ci, vous serez préparé(e) et aurez prévu la réponse idéale…
6️⃣ Se concentrer sur la valeur et le storytelling, pas sur les clics : en enregistrant une démo vidéo, vous pouvez vous concentrer sur la proposition de valeur de votre solution SaaS et sur l’histoire que vous délivrez, plutôt que vous focaliser sur des clics de souris ou vous inquiéter des erreurs techniques. Vous êtes donc plus disponible psychologiquement et physiquement. Vous êtes plus présent dans la réunion. Par exemple, vous pouvez vous déplacer jusqu’à l’écran de projection et garder un contact visuel constant avec votre auditoire. De cette manière, votre présentation est plus dynamique, vous pouvez vous connecter plus facilement avec vos interlocuteurs et les engager émotionnellement dans votre présentation.
7️⃣ Plus attrayant visuellement : les démos vidéo enregistrées offrent la possibilité d'incorporer des éléments visuels attrayants, tels que des animations, des graphiques et des vidéos, pour rendre la présentation plus engageante et mémorable. Cela vous évitera par exemple d’avoir à faire des aller-retours entre la présentation de votre logiciel et des slides de présentation sous PowerPoint.
8️⃣ Passer facilement d’un persona utilisateur à un autre : dans le contexte du B2B, les entreprises ont souvent divers personas utilisateurs au sein d'une même organisation. La démo vidéo se révèle précieuse en permettant de passer aisément d'un persona utilisateur à un autre sans avoir à se connecter et se déconnecter de différents comptes utilisateurs. Cette transition fluide garantit une présentation plus efficace, où chaque persona peut voir comment la solution SaaS répond spécifiquement à ses besoins. Ainsi, la démo vidéo facilite l'adaptation à différents interlocuteurs au sein d'une même entreprise, renforçant ainsi la pertinence de la présentation et augmentant les chances de susciter un intérêt favorable chez l'ensemble de l'audience.
9️⃣ Passer facilement des fonctionnalités mobiles aux fonctionnalités web : si votre solution SaaS offre à la fois des fonctionnalités mobiles et web, une démo vidéo enregistrée vous permettra facilement de passer d'une plateforme à l'autre, montrant ainsi la polyvalence de votre produit et la “continuité digitale” permise par votre logiciel. Faire des démos multi-devices, est toujours un challenge pour les Avant-Ventes qui doivent jongler avec la connexion de leurs différents appareils à la télévision ou au vidéoprojecteur, ce qui nuit grandement à la fluidité de la présentation et peut aboutir au décrochage du client qui se perd dans ces ruptures de rythme.
🔟 Pas de problème technique : avec une démo vidéo enregistrée, vous éliminez les problèmes techniques qui peuvent survenir lors des démonstrations en direct, tels que des problèmes de bande passante, de temps de chargement, de bugs, de problèmes de connexion ordinateur portable / écran, de problèmes de batterie, ou de câbles défectueux… Et j’en passe ! Grâce à une démo vidéo, vous n’aurez plus à bafouiller les éternelles excuses du type : “Je ne comprends pas, ça marchait pourtant ce matin !”, “Désolé, il doit y avoir une opération de maintenance qui n’était pas prévue…”, “Ça doit être votre connexion qui ne marche pas bien…ou alors le câble ?”. Et rien que pour vous éviter ces grands moments de solitude, la démo vidéo vaut le coup !
1️⃣1️⃣ Utilisables par tous : l’un des grands avantages de l'utilisation de démos vidéo enregistrées réside dans leur facilité de prise en main. Contrairement aux démonstrations en direct qui nécessitent la présence d'un Presales, les démos vidéo peuvent être utilisées par n'importe quel membre de l'équipe commerciale. Les Sales eux-mêmes peuvent facilement intégrer ces vidéos dans leurs présentations client, réduisant ainsi leur dépendance à la disponibilité des Avant-Ventes. Cela permet non seulement d'optimiser l'utilisation des compétences des Presales, mais aussi de libérer leur temps pour des tâches plus complexes et stratégiques.
Vous l’aurez compris, faire une démo vidéo enregistrée de quelques minutes lors d'un premier rendez-vous pour présenter une solution SaaS à un client B2B présente de nombreux avantages. Cette approche permet de maintenir l'attention du public, de garantir une présentation fluide et pertinente, d'éliminer les problèmes techniques et de mettre en évidence la valeur de votre solution. En adoptant cette méthode, vous pouvez laisser une première impression positive à vos prospects, augmentant ainsi vos chances d’obtenir un second rendez-vous où vous pourrez délivrer une démo “en live” qui correspond exactement au besoin de votre client.
