L’équipe Presales parfaite pour le casse du siècle !

Vous avez déjà vu ces films de braquage dans lesquels le héros recrute une équipe de professionnels avec des talents particuliers pour faire le casse du siècle ? Il y a l’expert en coffre fort, l’expert en technologie, l’expert en diversion, le gros bras…

Et bien, en tant que responsable avant-vente, construire votre équipe Presales c’est à peu près la même chose.

Il n’y a pas deux clients identiques. Il n’y a pas deux opportunités commerciales qui se ressemblent. Par conséquent, vous avez besoin de différents profils avant-vente, avec des aptitudes et des qualités particulières pour pouvoir vous adapter à toutes les situations.

Comme beaucoup de responsables Avant-Vente, j’ai parfois eu du mal à recruter de nouveaux Presales. Je l’ai déjà évoqué dans un précédent article, mais il n’y a pas de formation dédiée à ce métier, donc il y a souvent assez peu de candidats quand vous cherchez à étoffer votre équipe. La mobilité interne est donc souvent la principale option quand votre équipe grandit. Vous devez alors composer avec l’expérience et la qualification de vos nouveaux collègues qui viennent souvent du produit ou bien de l’après-vente : CSM, Support, Delivery…

Cela m’a parfois obligé à faire des efforts particuliers de formation avec ces collègues pour leur « désapprendre » les réflexes acquis à leur précédent poste. Mais cela m’a surtout permis de travailler avec des gens dont les approches et les qualités étaient très différentes et de voir que certains profils correspondent mieux à certains types de situations commerciales ou à certains types de clients. Concrètement, j’avais des collègues qui passaient très bien dans le secteur banque-assurance, mais qui ne correspondaient pas du tout aux attentes de mes clients dans l’industrie. Autre exemple, certains de mes collaborateurs étaient très forts pour les clients qui faisaient l’acquisition pour la première fois du type de solution que nous vendions, alors que d’autres étaient très performants quand il s’agissait de récupérer des clients expérimentés, par exemple ceux déçus après plusieurs années d’utilisation de la solution de nos concurrents.

J’en ai tiré des profils types de consultants Presales, et j’essayais d’identifier ces profils lorsque je recrutais. Leur association au sein d’une même équipe me donnait la flexibilité pour m’adapter au maximum au contexte des opportunités et aux types de clients.

Je vous propose de découvrir quelques un de ces profils auxquels j’ai donné des surnoms, comme dans les films de braquage dont je parlais au début de cet article :

Le Showman

Sûr(e) de lui, ou d’elle, ce Presales sait convaincre comme personne son auditoire grâce à sa connaissance du produit, mais aussi par sa maîtrise du storytelling et des techniques de communication. Il a une très forte orientation commerciale. Il met en avant la proposition de valeur de la solution comme personne, avec lui, c’est effet Wahou garanti à chaque coup. Quand il parle, on l’écoute, on le croit. Son histoire est passionnante et inspirante. À la fin de la démo, le client n’a plus aucun doute, c’est cette solution qu’il lui faut.

Pour qui, pourquoi : pour les clients qui ne sont pas réfractaires à une approche plutôt commerciale et sont plus focalisés sur les bénéfices clients que les aspects techniques ou fonctionnels avancés. Particulièrement adapté pour les clients qui acquièrent pour la première fois le type de solution vendue et qui peuvent se laisser embarquer plus facilement en découvrant pour la première fois les bénéfices d’une solution de manière « spectaculaire » et enthousiasmante.

Le Psy

Un peu l’inverse du « Showman ». calme et posé, il écoute, il rassure. Il cherche à comprendre le besoin du client en profondeur et pourquoi il exprime ce besoin, afin de pouvoir y répondre de la manière la plus approprié possible. Son approche est moins commerciale et plus orientée client. Il ou elle arrive à créer un climat de confiance avec le client qui apprécie son écoute et à le sentiment d’être entendu et compris. Au-delà de convaincre des capacités de la solution présentée à couvrir les besoins, le Presales « Psy » va aider à  crédibiliser l’équipe et amener le client à se projeter dans l’idée d’une collaboration avec l’éditeur. Les transfuges du consulting ou de l’Après-Vente ont souvent cette approche lorsqu’ils débutent en tant que Presales.

Pour qui, pourquoi : pour les clients déçus d’une précédente collaboration où ils ont l’impression de ne pas avoir été écoutés par l’éditeur. Ce profil est particulièrement adapté chez les clients ou dans les secteurs d’activité dans lesquels les approches très commerciales ne sont pas appréciées et où une approche de « consultant » est plus dans les habitudes. Il permet aussi de contrebalancer quand le responsable du compte a un profil très commercial  qui pourrait ne pas passer.

L’Acrobate

La démo est demain ? Il y a 15 personnes dans la soutenance ? La moitié de l’audience préfère ouvertement le concurrent ? Pas de problème pour l’ »acrobate ». Il ou elle se sort de toutes les situations. Rien ne lui fait peur, il excelle dans l’adversité et les situations tendues. Il trouve une réponse à toutes les questions du client pendant la réunion et sait improviser comme personne quand la situation le demande. Tel un chat, il retombe toujours sur ses pattes !

Pour qui, pourquoi : pour les situations très concurrentielles, voire tendues. Ce profil est aussi très utile pour les opportunités « borderline » qui sortent des pratiques habituelles, où celles où le commercial navigue à vue : délais de préparation court, client avare en information, qualification difficile de l’opportunité…

Le Geek

Il connaît les fonctionnalités de la solution sur le bout des doigts. La roadmap produit n’a aucun secret pour lui et il parle à l’équipe R&D tous les jours. En plus des aspects fonctionnels, il ou elle est très compétent(e) sur tous les aspects techniques. Incollable sur l’univers du digital et les dernières tendances technologiques, ce profil sait parler le même vocabulaire que les interlocuteurs techniques côté client. Il mérite pleinement son appellation d’Ingénieur Avant-Vente et a d’ailleurs souvent une formation technique.

Pour qui, pourquoi : pour les clients chez lesquels la DSI est largement impliquée dans les processus de décision, voire même pilote ce processus. Le profil est aussi particulièrement approprié pour gérer les opportunités avec les grandes entreprises, dont le système d’information peut être complexe, et chez lesquelles votre solution devra être connectée à de nombreuses autres solutions ou sources de données.

L’Artiste

Le ou la spécialiste du « beau » dans votre équipe. Donnez lui n’importe quelle présentation PowerPoint ou n’importe quelle plateforme de démo, il vous en fera des œuvres d’art dignes d’être exposées au Louvre ou présentées à la prochaine Keynote d’Apple. L’ »artiste » mise sur l’expérience utilisateur avant tout. Avec cet avant-vente, votre client se souviendra longtemps de vos démos et de vos présentations tant elles sortaient du lot par rapport à celles de vos concurrents. En proposant à son client une expérience digitale et commerciale proches des références en la matière, l’ “artiste” le rassure quant à l’adoption de la solution par les utilisateurs.

Pour qui, pourquoi : pour les clients chez lesquels le feed-back des utilisateurs est important dans le processus de sélection ou pour les entreprises ayant adopté de nombreuses solutions digitales et dont les attentes en termes d’expérience utilisateur sont très élevées.

Le Forçat

Le client vous a envoyé un script de démo imposé de 15 pages et 500 Go de données à intégrer dans votre logiciel pour la soutenance d’appel d’offres ? Aucun problème pour le « forçat ». Il va plus loin que n’importe qui dans les détails, la réponse aux appels d’offres et la personnalisation des démos. Le client n’en verra que 10% pendant la démo ? Aucune importance, le travail a été fait…et bien fait ! Avec ce type de Presales, le client ne manquera pas d’être impressionné par la quantité de travail fourni et le perfectionnisme des présentations délivrées. Il sera à coup sûr convaincu par le professionnalisme et l’engagement de vos équipes.

Pour qui, pourquoi : pour les clients exigeants habitués à un haut niveau d’engagement et d’excellence de la part des fournisseurs avec lesquels ils travaillent. Particulièrement approprié si le client est habitué à travailler avec des prestataires d’envergure internationale, ce qui peut être le cas de certains de vos concurrents sur une opportunité avec ce client, et qui peuvent engager beaucoup de temps et de ressources pour répondre à ses exigences dès le début de la relation commerciale.

Monter une équipe Presales performante, à défaut de vous permettre de faire sauter la banque, vous permettra tout de même d’aider votre entreprise à booster son chiffre d’affaires ! Chaque spécialiste, du Showman au Forçat, y joue un rôle clé. La diversité des talents : c’est ça votre vraie richesse ! Elle permet de vous adapter à chaque client et situation avec précision, maximisant ainsi vos chances de succès dans un environnement commercial compétitif.