Les 10 règles d’or de la réunion Avant-Vente

“Le SaaaaaaS, ton univers impitoyableuuuu….🎶” (air célèbre pour les plus de 40 ans, mais totalement inconnu pour les plus jeunes).

Dans l'univers impitoyable des ventes de SaaS B2B, les réunions avant de signer un contrat peuvent être nombreuses. Et longues…

Commerciaux et Avant-Ventes y jouent un rôle crucial et doivent savoir jouer de concert  une partition sans fausse note pour maximiser leurs chances de signer.

Les réunions en phase d’Avant-Vente sont des moments où votre force de persuasion, la connaissance de votre client et la pertinence de votre offre doivent se mêler harmonieusement pour convaincre le client que votre solution est non seulement intéressante, mais aussi indispensable.

Plus facile à dire qu’à faire ! Les 10 règles d'or que je vous présente ici ne sont pas que de simples recommandations… Elles constituent le socle sur lequel je me suis basé pendant plus de 12 ans à exercer en tant que consultant Avant-Vente ou en tant que responsable d’équipes Presales internationales.  Elles sont la clé pour réussir à construire une interaction réussie avec les clients, permettant de créer une relation de confiance qui favorise la concrétisation d'une vente.

De la préparation minutieuse à la capacité d'adaptation pendant les réunions, en passant par l'art de captiver l'audience, chaque principe incarne une facette essentielle du savoir-faire ou du savoir-être qu’un Avant-Vente doit posséder pour accompagner efficacement les équipes commerciales pendant les réunions.

Les 10 règles d’or de la réunion Presales

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1️⃣ Soyez préparé(e) : ne vous rendez jamais à une réunion sans connaître le client, son marché, son historique, ses difficultés et ses attentes. Renseignez-vous également sur vos interlocuteurs. Pour cela, rien de mieux qu’un petit tour sur leur profil Linkedin. Faites-vous notamment une idée de qui seront vos détracteurs ou vos supporters pendant votre présentation en identifiant ceux qui ont pu déjà être exposés à votre solution ou à celles de vos concurrents. Autre conseil, ne vous rendez jamais à une réunion sans ordre du jour et un discours/une présentation personnalisé(e). En effet, chaque réunion doit avoir un but précis : préparez votre intervention et vos contenus en vue d’atteindre cet objectif et ne vous laissez pas embarquer dans une autre direction par votre client. Ou par vos collègues…

2️⃣ Impliquez-vous : pendant la présentation, prenez des notes, posez des questions, montrez votre intérêt même si ce n'est pas votre tour de parler. Votre collègue de l’équipe commerciale délivre le pitch de votre société que vous avez déjà entendu 500 fois ? Ne plongez-pas le nez dans votre PC pour finir de peaufiner vos slides ou terminer le paramétrage de votre démonstration. Restez actif et présent dans la réunion à tout moment. Vous participez à l’atmosphère de la réunion, votre attitude doit être contagieuse. Vos collègues n’arriveront pas à capter l’attention de leur auditoire si même vous avez l’air de ne pas prêter attention à leur présentation.

3️⃣ Soyez convaincu : votre solution est le bon choix pour votre client. C’est même le seul choix possible. Soyez-en convaincu et montrez le ! Vous ne pourrez convaincre votre client que si vous êtes vous-même persuadé par ce que vous dites et par ce que vos collègues racontent. On dit souvent que 80% de la communication est non-verbale. Même si votre message est bien préparé et persuasif, vous devez également le véhiculer à travers votre propre présence en réunion. Votre voix, son intonation, votre énergie, ainsi que votre posture doivent tous refléter la conviction profonde que vous avez dans votre discours.

4️⃣ Soyez un expert : en réunion, vous n'êtes pas un spécialiste des démos produits, pas le super-utilisateur de votre logiciel, vous devez être un expert qui comprend les besoins de ses clients et qui connaît les bonnes solutions pour résoudre leurs problèmes. Quand vous appelez un plombier, vous n’appelez pas un expert en tuyauterie et robinetterie : vous contactez un professionnel qui va comprendre pourquoi votre évier fuit et qui va résoudre le problème. Idéalement, votre client doit également percevoir votre expertise de son propre secteur d'activité et voir en vous un conseiller capable d’adresser les problèmes spécifiques à son métier. Pour cela, reportez-vous à la première règle : soyez préparé(e) !

5️⃣ Soyez simple : évitez le "Software vertigo" si vous devez présenter votre logiciel. Moins vous cliquerez, mieux vous serez compris ! Préparez l'environnement de démonstration le plus simple possible et focalisez-vous sur les fonctionnalités différenciantes de votre offre. Les fameuses “Killer Features”. On ne le répètera jamais assez, votre présentation n’est ni une formation, ni un catalogue de fonctionnalités.

6️⃣ Soyez flexible : une chose est sûre, des questions surgiront au cours de votre présentation ! Soyez prêt(e) à y répondre et à adapter votre programme en conséquence. N'essayez pas de vous en tenir absolument à votre plan de démonstration initial, tout en gardant un minimum le contrôle sur votre présentation. L’expérience m’a montré qu’il est assez rare d’arriver à dérouler son script de présentation jusqu’au bout. J’ai donc pris pour habitude de préparer des interventions 50% moins longues que le temps qui m’était imparti dans l’agenda de la réunion. C’est l’assurance de pouvoir délivrer l’intégralité des messages prévus, sans avoir à gâcher certains arguments et à bâcler la fin de son intervention.

7️⃣ Soyez un conteur d'histoires : je le dis souvent, le storytelling c’est l’arme de persuasion massive des Avant-Ventes. Soignez donc votre narration et votre script de démo : évitez le listing de fonctionnalités rébarbatives, préparez plutôt une histoire avec un vrai fil conducteur, des personnages, un début et une fin. Agrémentez votre présentation d’analogies parlantes, d’histoires et anecdotes personnelles ou professionnelles pour la rendre plus dynamique et persuasive. En un mot, impliquez vos interlocuteurs sur le plan émotionnel.

8️⃣ Soyez haut niveau : d’une manière générale, parlez de business, pas de logiciel,  et portez votre discours au plus haut niveau possible en fonction de votre auditoire. Vous n'êtes pas un formateur, vous êtes là pour aider les clients à identifier leur problème et à trouver la bonne solution pour y remédier. Une discussion qui tourne autour de problématiques métier, de stratégie et de problèmes compliqués à résoudre est plus stimulante intellectuellement et plus “flatteuse” pour votre auditoire. En adressant vos rendez-vous Avant-Vente selon cet angle, vous engagerez vos interlocuteurs plus activement dans la conversation et laisserez une impression positive à l’issue du rendez-vous.

9️⃣ Soyez un bon joueur d'équipe : la plupart du temps, les rendez-vous clients ne se font pas seul. Il n’est pas rare que vous soyez 2 ou 3 à intervenir pour exposer votre proposition de valeur au client (le commercial, l’avant-vente, le spécialiste technique par exemple). Prenez garde à ne jamais interrompre vos collègues et à ne pas leur couper la parole. Plus encore, ne les contredisez jamais face aux clients pendant une réunion. Même si vous n’êtes pas toujours d’accord avec ce qui est dit, ne montrez pas les désaccords à vos interlocuteurs. Cela renverrait une image très négative et pourrait remettre en cause le professionnalisme de l’équipe. N'oubliez pas que la vente est un sport d'équipe !

🔟 Soyez fair-play : ne critiquez jamais vos concurrents pendant une réunion. Comme dans une rencontre sportive, personne n’aime les joueurs qui ne sont pas fair-play. Laissez donc à vos concurrents le loisir de critiquer votre offre ou votre société s’ils le souhaitent. Il y a peu de chances qu’ils en sortent grandis dans l’estime de votre client. De votre côté, adoptez une attitude positive en mettant simplement l'accent sur les points forts et les différenciateurs de votre offre. Le client ne manquera pas de remarquer lui-même les différences avec l’offre de vos compétiteurs, sans que vous n’ayez besoin de pointer leurs points faibles. Être beau joueur est toujours une qualité dans le cadre d’une relation commerciale.

Maîtriser ces 10 règles d'or de la réunion Avant-Vente, c'est s'engager dans une voie d'excellence, d'authenticité et de partenariat véritable avec le client. Ces règles façonnent non seulement la manière dont vous présenterez vos solutions, mais influencent également votre capacité à écouter, à vous adapter et à vous connecter sur un plan plus profond avec vos interlocuteurs. 

Bien sûr, elles ne garantissent pas de signer un contrat avec votre client à la fin, mais doivent vous rappeler que chaque rendez-vous est une occasion unique de démontrer votre engagement envers la satisfaction et le succès de votre client.