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Dans le monde du SaaS B2B, le consultant Avant-Vente tient une place à part. La plupart de ceux qui ont tenu cette position chez un éditeur pourront vous dire à quelle point elle est importante et stimulante à occuper au quotidien.
À la frontière du Commercial, du Marketing et du Produit, le Presales a de multiples facettes et doit jongler dans sa journée entre de nombreuses activités différentes. Avec ses collègues commerciaux, il assure l’interface entre son entreprise et le client durant tout le cycle de vente. Mais il travaille également en étroite collaboration avec le Marketing et le Produit : d’un côté, il leur remonte les besoins des clients avec qui il est en contact régulier, de l’autre il délivre aux clients le message de valeur travaillé par le marketing à partir des fonctionnalités délivrées par l’équipe Produit. Enfin, il assure le transfert de connaissances aux équipes Après-Vente (Support, Delivery, CSM…) lorsqu’un contrat est signé avec un client.
En fin de compte, les Presales sont un peu le trait d’union entre les équipes de l’éditeur SaaS. Le liant qui fait que la machine commerciale fonctionne correctement.
Bien loin de l’étiquette de “faiseur de démos” qui peut encore parfois coller au métier de consultant Avant-Vente, les responsabilités des Presales sont nombreuses et les tâches qu’il a à accomplir au quotidien sont très variées.
9 missions d'un Presales chez un éditeur de logiciel B2B
1. Veille Concurrentielle et remontée d'informations
L’Avant-Vente est avant tout un spécialiste des solutions et de l’offre de son entreprise. Pour bien mettre en valeur les aspects différenciateurs du logiciel qu’il défend, il doit maîtriser parfaitement l’offre de ses concurrents. La veille concurrentielle est donc une facette importante du travail d’un Presales. Elle consiste à suivre les évolutions du marché, analyser les offres des concurrents, et connaître les nouvelles fonctionnalités des logiciels proposés par ses compétiteurs. Pour cela, il s’informe sur les actualités et nouveautés “Produit” des autres éditeurs SaaS en visitant régulièrement leurs sites et leurs réseaux sociaux. Il adapte ses présentations en conséquence et s’assure que le produit reste compétitif et répond aux attentes des clients. Pour se faire, il organise la remontée régulière d'informations du marché et des clients vers les équipes Produit afin d’orienter la roadmap de développement et les messages Marketing.
2. Découverte du besoin client
L’une des missions d’un(e) Avant-Vente est la découverte des besoins des prospects. Lors de calls ou de réunions de découverte avec les Sales, le Presales écoute le client, le relance et lui pose les questions pertinentes pour comprendre son besoin. La connaissance du produit est ici primordiale, car elle permet d’orienter la discussion dans la bonne direction et de présenter des solutions non seulement viables mais parfaitement alignées avec les besoins spécifiques des prospects. Cette étape préliminaire à la préparation de toute présentation nécessite également d’excellentes qualités d’écoute et d’empathie de la part de l’Avant-Vente.
3. Qualification des Leads
Le travail de qualification des leads fait aussi partie des activités des Presales. Bien sûr, cette tâche n’est pas entièrement sous leur responsabilité, mais ils y participent activement. En effet, toutes les opportunités commerciales ne se valent pas, et grâce à leur expertise technique et fonctionnelle, les Avant-Ventes peuvent aider les équipes Marketing et Commerciales à identifier les prospects les plus prometteurs. Ceux dont les besoins correspondent le mieux à l'offre. C'est un travail de précision, alliant intuition et analyse, visant à optimiser le temps des équipes Sales et Presales en se concentrant sur les opportunités les plus prometteuses. En participant à ce travail de qualification, les Presales contribuent activement à l’efficacité de la machine commerciale de l’entreprise et à sa rentabilité.
4. Démonstrations de la solution
C’est ce à quoi on pense en premier quand on pense au travail d’un(e) consultant(e) Avant-Vente : les démonstrations du logiciel. C’est vrai que ces démonstrations sont cruciales pour un éditeur SaaS : elles offrent l'opportunité de mettre en lumière la valeur unique du produit et d'illustrer comment il résout concrètement les problèmes rencontrés par les clients. La préparation et la réalisation des démonstrations occupent donc une grande partie de la journée des équipes Avant-Vente. En effet, chaque démonstration doit être adaptée au client pour mettre en avant les cas d'usage les plus pertinents, et expliquer la manière dont le produit peut s'intégrer de manière transparente dans l'environnement existant du prospect. Le travail préparatoire à la réalisation d’une démo peut prendre de quelques minutes à plusieurs jours en fonction de la complexité de l’opportunité et de son stade d’avancement.
5. Réunions de "Go/No Go
Ce n’est pas parce que vous êtes consulté pour un appel d’offres que la partie est gagnée ! En phase RFI, il n’est pas rare que le client ait sollicité une douzaine d’éditeurs. En phase de RFP, vous pouvez encore être face à 3 ou 4 concurrents. Dans le meilleur des cas, vous avez alors toutes vos chances de signer. Dans le pire, vous êtes consulté par un acheteur pour des raisons purement pratiques ou stratégiques. Par exemple, pour faire le “lièvre” et mettre la pression sur le ou les fournisseurs qui ont déjà la préférence du client.
La question de répondre ou non à un appel d'offres doit alors se poser. Prendre cette décision commence par l’organisation d’une réunion de "Go/No Go" au cours de laquelle l’Avant-Vente apporte son expertise technique et fonctionnelle pour évaluer l'alignement entre les besoins exprimés dans l'appel d'offres et les solutions offertes par l'entreprise. L'expertise des Presales est également importante à ce stade pour évaluer les efforts nécessaires pour répondre au client et les mettre en regard de la probabilité de signature de l’offre.
6. Réponse aux Appels d'Offres
Si la décision de répondre à l’appel d’offres a été prise, l’équipe Avant-Vente est mise à contribution. La réponse aux appels d'offres constitue certainement l’activité la plus chronophage dans le quotidien d’un Avant-Vente. Il n’est pas rare que les grilles Excel RFI (Request for Information) ou RFP (Request for Proposal) envoyées par les clients contiennent plusieurs centaines de lignes de questions. Des centaines de questions techniques et fonctionnelles auxquelles le Presales chargé du dossier devra apporter une réponse personnalisée et pertinente. Il s’agit d’une tâche méticuleuse qui nécessite une compréhension approfondie et qui prend énormément de temps. À raison de 2 minutes en moyenne par question, je vous laisse calculer le temps qu’il faut consacrer pour répondre à un RFP de 300 questions.
Généralement, le Presales est le chef d’orchestre de cette réponse. Il sollicite les expertises nécessaires dans les autres départements et consolide les réponses dans les documents du client. Il peut gagner du temps en utilisant des logiciels spécialisés qui permettent de créer une base de connaissances sur le Produit et aident à répondre plus rapidement aux RFI et RFP. Les outils d’IA générative apportent également de nouvelles solutions intéressantes pour gagner du temps sur la réponse aux appels d’offres.
7. Rédaction de propositions commerciales
Si, de manière générale, la rédaction des propositions commerciales (propales) est de la responsabilité du Commercial chargé de l’opportunité, le Presales affecté au dossier y est souvent largement associé. La rédaction des parties technique et fonctionnelle de la propale lui est en effet confiée la plupart du temps. Cette partie doit mettre en avant le caractère unique de la proposition de valeur de la solution. Pour cela, l’Avant-Vente doit faire preuve de grandes qualités rédactionnelles et être capable de dégager de manière synthétique les différenciants de son offre, tout en répondant parfaitement aux besoins exprimés par le client.
8. Mise en œuvre et services après-vente : handover
Voici un aspect souvent négligé du travail de Presales : le transfert de connaissances et la collaboration avec les équipes Après-Vente. Une fois un contrat signé avec un client, il est primordial d’assurer le relais avec les équipes qui seront en charge de déployer la solution et d’assurer la satisfaction du client (Delivery, CSM, Support). Il arrive parfois que chez certains éditeurs, cette étape soit négligée, ce qui peut provoquer des crispations chez le client qui voit des écarts entre ce qui a été présenté par le binôme Sales / Presales et ce que les équipes de déploiement lui proposent. Être aligné sur les besoins et objectifs du client entre les différentes équipes est un facteur clé pour assurer le succès du déploiement d’un logiciel et assurer la satisfaction du client. L’Avant-Vente doit donc pouvoir se rendre disponible pour supporter les activités des équipes Après-Vente et assurer une transition en douceur entre la phase de vente et la phase de mise en production de la solution vendue.
9. Sales enablement
Pour finir, l’une des missions des Presales est d'armer les commerciaux avec les connaissances et compétences nécessaires pour articuler efficacement la proposition de valeur du SaaS auprès de leurs clients. En fonction des organisations, cette tâche peut revenir à des équipes “Sales Enablement “ dédiées ou au Marketing Produit. Il est néanmoins important que l’Avant-Vente soit impliquée dans ce processus. Les Presales possèdent en effet une double compétence commerciale et technico-fonctionnelle qui, additionnée à leur connaissance des besoins des clients, en font, à mon avis, les personnes les plus à mêmes de s’acquitter de cette mission auprès de leurs collègues de l’équipe commerciale.
Le travail quotidien des experts Avant-Vente dans le secteur SaaS B2B est donc caractérisé par une grande diversité de tâches. De la réponse stratégique aux appels d'offres, à la passation des dossiers aux équipes Après-Vente en passant par une veille concurrentielle active, leur contribution va bien au-delà de la simple préparation des démos à laquelle on les associe souvent. Ils sont un maillon essentiel de la chaîne de valeur, influençant directement la stratégie commerciale, le développement de produits et la croissance de leur entreprise.
