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Bonne nouvelle ! Votre collègue de l’équipe commerciale vous contacte car il a qualifié un prospect qui aurait besoin d’une démo de votre logiciel. Il vous transmet la synthèse de la première réunion de découverte qu’il a faite avec le client potentiel. Le lead a été bien qualifié, vous avez en votre possession toutes les informations nécessaires pour faire une première démo qui répond aux besoins du client.
La question de la customisation de la démo se pose alors. Quel effort de personnalisation faut-il faire pour cette première démo ? Comment s’assurer de passer cette première étape, sans engager trop d’énergie à un stade peu avancé du cycle commercial où tout peut encore arriver ? Comment être sûr de ne pas perdre du temps sur cette opportunité au détriment d’autres opportunités plus avancées ?
Cette question est récurrente chez les Presales. Certains préfèrent faire une première démo standard, sur un script « passe-partout », pour creuser d’abord le besoin. Les démos suivantes pourront alors être personnalisées sur la base d’informations plus poussées. A l’opposé, il y a ceux qui passent des heures et des heures à préparer une démo 100% personnalisée pour « accrocher » le prospect dès la première démo : provoquer l’effet « Wahou! » qui vous donne une longueur d’avance sur les concurrents pour la suite de la compétition.
À mon avis, ces deux approches sont à éviter à ce stade du cycle de vente. Certains clients ont une capacité d’abstraction qui leur permet d’appréhender facilement ce que le logiciel va leur apporter, même à partir d’une version assez éloignée de la version finale, d’autres ont besoin de voir une version plus proche de la solution cible pour être convaincus. Comme vous ne pouvez pas présumer a priori du type de client qui sera en face de vous, adopter une approche « équilibrée », ni trop ni trop peu d’adaptation, est donc la démarche la moins risquée lors de la première présentation.
Vous arriverez ainsi en démo avec une version qui montrera les efforts d’adaptation que vous avez réalisés, mais sans y avoir sacrifié trop de temps. Vous ne provoquerez peut-être pas le coup de foudre immédiat, mais pas de rejet non plus.
Voici 7 recommandations qui vont dans ce sens pour préparer une première démo qui vous assurera de renvoyer une image professionnelle et vous aidera à convaincre le client de poursuivre avec vous le processus commercial :
1️⃣ Évitez à tout prix les environnements de démo mal entretenus et les « données sales » : je fais souvent le rapprochement entre la démo d’un logiciel et une visite avec un agent immobilier. La première impression compte. Le client se fait un avis dès les premières minutes de votre présentation, comme il se fait un avis dans les premières 30 secondes où il visite une maison ou un appartement. Auriez-vous envie d’acheter une maison encombrée, mal entretenue, ou dont le jardin est laissé à l’abandon ? Pas sûr… Pour votre démo, faites donc de même, prenez garde à masquer ou à effacer les données d’anciennes démonstration, ou les données qui ne feraient pas professionnelles. Les données intitulées « test... », « démo... » ou n’importe quel nom qui ne veut rien dire sont à proscrire de vos démos. Dans l’idéal, ayez à disposition un environnement de démo propre duquel vous pouvez repartir à chaque nouveau client, plutôt qu’un “bac à sable” sur lequel plusieurs collègues travaillent et qu’il est difficile de garder dans un état correct pour les présentations aux clients.
3️⃣ Évitez les écrans qui fourmillent d’informations et sont difficilement lisibles, mais évitez également les écrans trop vides. Pensez à trouver le juste équilibre entre informations affichées et lisibilité pour que le client puisse comprendre en un coup d'œil ce que vous lui montrez et la valeur ajoutée de votre logiciel, sans être noyé sous trop d’informations. Si votre logiciel vous le permet, masquez les champs inutiles, évitez les libellés trop long, organisez les informations dans un ordre logique…
4️⃣ Adaptez votre solution à la charte graphique de votre client : naviguez sur son site Web et récupérez-y les couleurs corporate (à l’aide d’un « color picker ») ainsi que son logo. Si vous en avez la possibilité, chargez-les dans votre logiciel pour plonger votre client dans un environnement qui lui est familier. Plus votre application ressemblera à celles qu’il utilise au quotidien, plus il aura un a priori positif. C’est un facteur important à un stade où celui-ci n’a peut-être pas encore toutes les clés pour faire la différence entre les propositions de valeurs des différents éditeurs rencontrés.
5️⃣ Adaptez-vous au vocabulaire du client : si vous disposez d’une solution intégrant un dictionnaire qui vous permet de modifier les contenus affichés par le logiciel, n’hésitez pas une seconde à le faire. Renseignez-vous en amont de votre présentation et calquez au maximum le vocabulaire affiché à l’écran à celui de votre client. Question de projection encore une fois… Si vous n’avez pas cette possibilité, je vous donne une astuce : il existe un plug-in sur Google Chrome appelé Word Replacer II. Cette extension permet de modifier n’importe quel mot qui apparaît à l’écran côté navigateur. Par exemple, si votre client appelle ses entités des « Business Units », utilisez Word Replacer pour qu’à chaque fois que le mot “Entité” est écrit, ce soit le mot « Business unit » qui s’affiche.
6️⃣ Intégrez un jeu de données qui rappelle leur quotidien à vos interlocuteurs. Si cela ne vous prend pas trop de temps et que le paramétrage de votre solution le permet, injectez dans le système des données que votre client vous aura fournies. Votre auditoire pensera naturellement qu’elle est simple à paramétrer et à mettre en place, puisqu’elle a déjà une version proche de la version cible sous les yeux. Ne vous privez pas de laisser cette impression à vos clients. Le minimum à faire si vous adoptez cette approche, c’est d’utiliser le nom des personnes présentes lors de votre rendez-vous client pour en faire les protagonistes de votre démo.
7️⃣ Utilisez un jeu de données thématique qui interpelle. Si vous n’avez pas la possibilité de récupérer des données du client avant la démo, une alternative intéressante est d’utiliser un jeu de démo thématique qui éveillera l’intérêt de votre auditoire. Personnellement, j’utilisais des jeux de données sur le thème du cinéma, des séries ou de la BD. Les clients apprécient ce genre de fil conducteur et s’amusent à repérer les références plus ou moins cachées dans votre présentation. Cela aide à briser la glace dans un contexte professionnel, parfois un peu rigide, et à garder l’attention de vos interlocuteurs.
En conclusion, le but de votre première démo n’est pas de vendre dès le premier rendez-vous, mais plutôt de vous ouvrir les portes des prochaines étapes et de vous positionner en premier dans l’esprit de votre client. Gardez toujours cela en tête lorsque vous personnalisez votre environnement de démo. Essayez également de trouver l’équilibre entre la personnalisation et l'efficacité : ne jetez pas toutes vos forces dans la bataille dès le début, car elle risque d’être longue, mais ne sous-estimez pas la force de la première impression laissée à votre client !
