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Une histoire qui va vous rappeler quelque chose...
Si vous êtes Presales, vous allez certainement vous reconnaître dans la situation que je vais vous décrire.
Vous êtes à un dîner de famille et le vieil oncle que vous n’avez pas vu depuis longtemps vous demande ce que vous devenez et ce que vous faites dans la vie. Très naïvement, vous lui répondez que vous êtes « consultant Avant-Vente ».
Il vous regarde alors avec un air ébahi et de grands yeux ronds et vous répond : « Ah d’accord, je comprends. Tu es vendeur de logiciels, c’est ça ? ».
Confusion classique, étant donné que le métier de Presales n’existe quasiment que dans la tech et que, même dans ce secteur, la confusion règne encore pas mal quant aux attributions exactes des spécialistes de l’Avant-Vente.
Courageusement, et peut-être déjà un peu grisé par l’apéritif, vous vous lancez alors dans une clarification de votre métier en expliquant que vous intervenez dans le processus de vente des logiciels, mais en tant qu’expert du produit, pas de la relation commerciale. Vous intervenez peu dans les étapes liées à la négociation et la contractualisation avec le client, ça c’est le boulot du “Sales”. C’est lui le vendeur de logiciels.
Votre petit cousin qui s’est joint à la conversation répond alors « Ahhhhhhh, je comprends !!! Tu fais de la publicité. Du marketing, quoi ! ».
Dépité et déçu, vous prétextez avoir soif pour abandonner la conversation et aller voir s’il reste un peu de sangria.
Sales & Presales : deux métiers différents mais complémentaires
Une impression de déjà-vu ? Normal, tant la confusion est commune entre le rôle de Presales et celui de Sales. Pour en finir une bonne fois pour toute avec les approximations et vous donner tous les éléments pour expliquer enfin concrètement à votre famille en quoi consiste votre métier, voici donc une liste des différences entre les activités d’un avant-vente et d’un commercial en fonction des différentes étapes du cycle de vente.
1️⃣ Prospection
Ingénieur commercial Le commercial, aidé par les équipes Marketing, est responsable de la prospection, c'est-à-dire de rechercher activement de nouveaux clients potentiels, d'initier le premier contact, et de créer des opportunités de vente. Il identifie des entreprises qui pourraient être intéressées par votre offre de logiciel SaaS B2B.
Consultant avant-vente À cette étape, le consultant Avant-Vente peut être impliqué indirectement en fournissant des informations préliminaires sur le produit aux commerciaux, mais il n'est généralement pas directement impliqué dans les activités de prospection (comme le “cold-calling” par exemple).
2️⃣ Découverte et qualification du besoin
Ingénieur commercial Le commercial interagit avec le client potentiel pour comprendre ses besoins, ses défis et ses objectifs. Lors d’une ou plusieurs rencontres, il pose des questions, identifie les opportunités et évalue la faisabilité d'une vente.
Consultant avant-vente À cette étape, le consultant Avant-Vente travaille en étroite collaboration avec le commercial pour comprendre les besoins techniques et fonctionnels du client. Il peut participer à des discussions plus avancées pour s'assurer que le produit répondra aux exigences du client. C’est généralement lors de cette étape que le client veut commencer à voir la solution. Le Presales est chargé de réaliser ces premières démos dont le but est d’affiner la découverte du besoin du client.
3️⃣ Réponse à l'appel d'offres/Démonstration
Ingénieur commercial Le commercial prépare et coordonne les activités des personnes impliquées dans la réponse à l’appel d’offres et la rédaction de la proposition commerciale en mettant en avant les avantages et les caractéristiques du logiciel SaaS. Il assure la continuité et le développement des relations avec les décideurs côté client pendant cette phase de consultation.
Consultant avant-vente Le consultant avant-vente est au cœur de cette étape. Participer à la réponse aux appels d’offres et préparer les démonstrations à ce stade constituent une des tâches principales d’un Presales chez un éditeur SaaS B2B. Il réalise les démonstrations approfondies du logiciel, parfois sur la base de scénarios et de données fournis par le client, et répond précisément aux questions techniques et fonctionnelles du client. En phase d’appel d’offres, des grilles RFI ou RFP sont fréquemment envoyées par le client. Elles peuvent contenir plusieurs centaines de questions auxquelles l’Avant-Vente doit répondre pour illustrer comment le produit répond spécifiquement aux besoins du client.
4️⃣ Négociation
Ingénieur commercial Le commercial est responsable de la négociation des termes commerciaux, des prix, et des conditions de contrat. Il travaille pour conclure un accord satisfaisant pour les deux parties. Cette étape du cycle de vente est majeure et savoir mener à bien les négociations commerciales est une des compétences majeures demandées à un “Sales”.
Consultant avant-vente À ce stade, le consultant Avant-Vente peut apporter son expertise pour aider à clarifier certains aspects du contrat, mais son rôle principal reste centré sur la partie technique et fonctionnelle. L’Avant-Vente est généralement peu sollicité(e) à cette étape du cycle de vente.
5️⃣ Contractualisation
Ingénieur commercial Lors de dernière étape, le commercial finalise les détails du contrat, en lien avec les équipes juridiques de sa société et du client. Il s'assure que toutes les conditions sont remplies et obtient la signature du client. Cette étape peut s’avérer très complexe : les contrats peuvent faire plusieurs dizaines de pages, les clauses sont complexes, les parties ne sont pas toujours d’accord, les décideurs sont peu disponibles… Travailler sur la contractualisation nécessite de la part du responsable commercial de savoir synchroniser les efforts des deux parties pour parvenir à un accord dans des délais raisonnables.
Consultant avant-vente Le consultant avant-vente n'a généralement pas un rôle majeur dans la contractualisation. Son implication se limite généralement à des clarifications techniques et fonctionnelles si nécessaire.
6️⃣ Après-vente
Ingénieur commercial Bien que le commercial puisse être impliqué dans la gestion continue de la relation client, chez les éditeurs SaaS, c'est souvent le rôle des équipes de support client ou de “Satisfaction Client” (CSM) de gérer cette partie de la relation commerciale.
Consultant avant-vente Après la vente, le consultant Avant-Vente peut être consulté pour des questions techniques et fonctionnelles par les équipes Après-Vente (Support, CSM, Delivery…). Il est en effet important que l’équipe Presales assure la passation avec les équipes chargées de la relation client au moment de la contractualisation. Cette phase de “Handover”, primordiale pour le succès du déploiement de la solution chez le client, est pourtant souvent négligée. Elle fait partie des attributions de l’Avant-Vente qui doit prévoir d’y passer un certain temps dans la gestion de ses priorités.
En résumé, la différence principale entre le Commercial et le consultant Avant-Vente réside dans leur domaines de compétences. Le Commercial se concentre sur les aspects commerciaux, prospection, négociation, et contractualisation étant ses domaines de prédilection, tandis que le consultant Avant-Vente se focalise sur les aspects fonctionnels et techniques du produit. Sa spécialité est de mettre en valeur la proposition de valeur se sa solution et d’en dégager les aspects uniques et différenciants pour le client. Sales et Presales travaillent en tandem pour garantir que les besoins du client sont compris et satisfaits à tous les niveaux. La vente de logiciels est un sport d’équipe ou chacun à son rôle à jouer !
Vous savez maintenant quoi dire la prochaine fois que votre vieil oncle vous demandera : “Alors qu’est-ce que tu deviens ?”. En revanche, pour la question : “Et alors, les Amours ? Tu te maries quand ???””. Je vous laisse vous débrouiller…
