Premier RDV client : menez l’enquête !

Comme mentionné dans un article précédent, la première démonstration de votre logiciel ne vise pas à la vente, mais plutôt à laisser une impression positive de votre société et de votre solution, pour vous positionner favorablement dans l'esprit du client et vous ouvrir les portes des étapes suivantes.

Personnellement, je n'ai réussi qu'une seule fois, avec l’Ingénieur Commercial que j’accompagnais à l’époque, à obtenir un bon de commande d’environ 20k€ à l’issue d’un premier rendez-vous.

C'était il y a longtemps, et depuis la concurrence entre les solutions SaaS s'est intensifiée. Je ne suis pas certain que ça marcherait encore aujourd'hui...

Votre objectif au premier rendez-vous : marquer les esprits !

Au début d'une relation commerciale, le client ne dispose pas encore des informations nécessaires pour évaluer la valeur de toutes les solutions concurrentes qu'il a consultées et choisir l'une d'entre elles. Il est donc essentiel d'être celui qui vient en premier à l'esprit du client à l’issue de ce premier tour en ayant marqué les esprits grâce à l’approche la plus convaincante.

Pour faire forte impression, une préparation minutieuse est indispensable et fera toute la différence. Votre produit doit faire mouche, mais vous devez aussi personnellement impressionner le client. En achetant votre logiciel, le client s'engage non seulement à utiliser votre solution, mais aussi à établir une relation à long terme avec une équipe en laquelle il a confiance. Cette confiance doit être établie dès le premier contact.

Dans ce contexte, je présente ci-dessous une démarche structurée en 6 étapes pour vous préparer efficacement en tant que Presales à un premier rendez-vous avec un client potentiel. Cette approche se présente sous la forme d'un entonnoir, où vous commencerez par recueillir des informations générales pour ensuite vous concentrer sur des détails plus spécifiques.

Je n’aborde pas ici la personnalisation spécifique de la démo, un sujet que j’ai déjà traité dans un article précédent. D’autre part, pour la suite de cet article, je pars des hypothèses suivantes : le lead a été correctement qualifié, c'est-à-dire que les besoins du client ont été évalués en amont du rendez-vous.

Faites jouer vos talents d'enquêteur !

Tel un Sherlock Holmes des temps modernes, je vous conseille d'enquêter sur les 6 points suivants avant un premier rendez-vous avec un client potentiel :

1️⃣ Secteur d'activité du client

Comprenez en profondeur les activités de votre client ainsi que les enjeux et objectifs spécifiques liés à son secteur. Estimez la part de marché de votre client au niveau national et international, identifiez les leaders et les concurrents majeurs dans son domaine. Cette collecte d’information vous permettra de mettre en avant la pertinence de votre solution par rapport aux défis spécifiques de son secteur et de montrer votre compréhension de son métier.

2️⃣ Société du client

Plongez-vous dans l'histoire de l'entreprise de votre client, sa mission. Renseignez-vous sur ses valeurs fondamentales et ses principaux clients. Assurez-vous de suivre de près l'actualité récente de votre prospect. Cette connaissance approfondie démontre votre engagement envers le client et renforce la pertinence de votre solution en relation avec les objectifs et les valeurs de son entreprise.

3️⃣ Système d'information du client

Si vous le pouvez, informez-vous sur l'organisation du Système d'Information de votre client. Identifiez les principales applications déjà en place et celles avec lesquelles votre logiciel pourrait interagir ou entrer en concurrence. Cette compréhension vous permettra de montrer comment votre solution peut s'intégrer de manière utile et efficace dans l'écosystème existant de votre client, maximisant ainsi son utilité.

4️⃣ Forces en présence dans l'entreprise

Identifiez les éditeurs de logiciels qui ont une influence significative au sein de l'entreprise de votre client, ainsi que les sociétés de conseil, SSII ou ESN (Entreprises de Services du Numérique) qui jouent un rôle clé en interne. Cette connaissance vous permettra d'anticiper les acteurs avec lesquels vous pourriez interagir lors de vos interactions avec le client, tout en montrant votre capacité à collaborer avec les parties prenantes clés.

5️⃣ Interlocuteurs lors du rendez-vous

Renseignez-vous en détail sur les personnes avec lesquelles vous interagirez lors du rendez-vous chez le client. Comprenez leur position au sein de l'entreprise, leur historique professionnel et leurs éventuelles connexions avec vos concurrents, les éditeurs de logiciels et les sociétés de conseil ou SSII influentes en interne. Jeter un coup d'œil sur le profil LinkedIn des personnes identifiées vous permettra de récolter la majorité des données dont vous aurez besoin à ce stade. Cette connaissance vous permettra de personnaliser votre approche et de créer des liens plus forts avec les interlocuteurs clés. Elle vous permettra également d’évaluer le niveau de résistance à laquelle vous pourriez éventuellement faire face en rendez-vous

6️⃣ Solutions concurrentes et processus internes

Essayez d'identifier les solutions avec lesquelles vous êtes en compétition chez le prospect (pas toujours facile à ce stade du cycle de vente) ainsi que les processus internes que votre solution devra supporter ou améliorer au sein de l'entreprise. Cette compréhension du contexte concurrentiel vous permettra de mettre en évidence les avantages clés de votre solution et de montrer comment elle peut contribuer de manière unique à la résolution des problèmes spécifiques auxquels le client est confronté.

Pour cette “enquête préliminaire”, utilisez à leur maximum les ressources disponibles comme Internet et les réseaux sociaux. Soyez méthodique : commencez par les informations générales et assurez-vous de ne rien négliger. D’autre part, il est possible que votre société ait un historique plus ou moins récent avec ce client. N’hésitez donc pas à enfiler votre tenue d’archéologue pour aller fouiller les dossiers partagés ou autres Sharepoint et Google Drive disponibles en interne où à vous renseigner auprès des collègues qui ont une certaine ancienneté dans votre entreprise.

En suivant cette méthodologie, vous ne devriez pas consacrer plus d'une heure à la préparation. Comme expliqué dans l'article sur la personnalisation de la première démo, vous êtes encore à un stade où tout est possible, alors ne gaspillez pas toutes vos ressources dès le départ, mais faites tout de même l’effort d’arriver bien préparé.

En conclusion, la préparation minutieuse d'un premier rendez-vous en phase d’Avant-Vente est essentielle pour laisser une impression durable et pour s'imposer dans l'esprit du client. Cette préparation va au-delà de la personnalisation de la démo elle-même, elle inclut également la connaissance approfondie du client et de son environnement. En suivant les six étapes mentionnées ci-dessus, vous serez en mesure de montrer que vous vous êtes sérieusement intéressé au client et à ses besoins.

Cette approche vous permettra de gagner la confiance du client et de vous démarquer dans un marché de plus en plus concurrentiel. Votre niveau de préparation constitue le fondement sur lequel construire une relation à long terme avec le client.