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Comme je le mentionne fréquemment sur ce blog, les Presales jouent un rôle central dans l'organisation commerciale des éditeurs de SaaS B2B. Leur expertise revêt une importance capitale pour remporter les contrats dans un environnement de plus en plus concurrentiel.
Cependant, je vous mets au défi de trouver une formation digne de ce nom au métier d’Avant-Vente. Faites toutes les recherches que vous voulez sur Google, allez même jusqu'à la page 10 des résultats si ça vous amuse, mais vous ne trouverez rien qui corresponde vraiment à vos attentes. Vous tomberez sur pléthore de formations commerciales, quelques logiciels conçus pour aider les Presales à automatiser leurs démos, un peu d’information générale sur le métier d'Avant-Vente, mais aucune école ou formation spécifique.
À l'exception peut-être de quelques académies basées aux États-Unis, il n'existe aucun programme scolaire ou universitaire pour se former à ce métier ou pour effectuer une reconversion professionnelle dans ce domaine. Ou si elles existent, elles sont bien cachées…
Et pour cause, on considère souvent que le métier de Presales s'acquiert sur le terrain. Ainsi, chez les éditeurs SaaS, les personnes travaillant au Support, au Delivery ou en tant que Customer Success Management évoluent souvent en interne vers la fonction d’Avant-Vente sans jamais avoir été formées au métier.
Chez la plupart des éditeurs, si vous maîtrisez bien la solution sur laquelle vous travaillez et avez un peu la fibre commerciale, vous êtes le candidat idéal au poste de consultant Avant-Vente ! Vous pourrez réaliser des démonstrations et répondre aux appels d'offres, car après tout, ce n'est pas si compliqué ! Si seulement c’était aussi simple…
Le métier de Presales est vaste et les compétences nécessaires pour l’exercer ne sont pas innées chez tout le monde. Sans oublier les réflexes acquis dans de précédentes fonctions qu'il a fallu apprendre à dépasser… Faute de candidats formés au métier pour répondre à mes annonces, j'ai personnellement dû coacher pendant plusieurs semaines, voire plusieurs mois, des collègues ayant obtenu une promotion interne.
Par exemple, les consultants issus du "Delivery" devenus Presales avaient souvent tendance à délivrer des démonstrations trop détaillées et à ne pas adopter une approche assez commerciale. Les personnes issues du Customer Success Management comprenaient quant à elles parfaitement les besoins du client, mais avaient plus de difficulté à appréhender les aspects techniques de la solution et faisaient des démonstrations ressemblant davantage à des formations.
Presque tous les collègues qui se sont formés avec moi au métier d’Avant-Vente m'ont un jour dit : "Ce n'est pas aussi simple que je le pensais...". Cependant, la plupart d'entre eux ont choisi de persévérer dans cette voie.
Si j'ai tiré une leçon de plus de 12 années d'expérience en Avant-Vente, c'est que les compétences requises et les bonnes pratiques pour exercer ce métier au quotidien ne s'improvisent pas.
Permettez-moi de partager avec vous quelques exemples de questions que je me suis toujours posées sur le manque de formation proposée aux Avant-Ventes :
❓Pourquoi les techniques commerciales et l'art de la persuasion devraient-ils être enseignés aux Ingénieurs Commerciaux et pas à ceux dont la mission est d'écouter le client pendant des heures pour comprendre ses besoins et le convaincre d'utiliser leur solution ?
❓ Comment peut-on être à l’aise et performant pour présenter une solution technologique pendant 2 ou 3 heures si l'on n'a pas été formé à l'art du storytelling et aux techniques de prise de parole en public ?
❓ Comment réaliser des démonstrations convaincantes et fluides d'un logiciel si l'on ne maîtrise pas les concepts de design UX et si l'on ne comprend pas les facteurs qui influencent l'adoption d'un logiciel par les utilisateurs ?
❓ Comment répondre de manière crédible à la façon dont un logiciel peut être adapté aux besoins du client si l'on ne connaît pas le fonctionnement des équipes Produit, le processus de développement de la solution et la manière de gérer sa roadmap ?
❓ Comment gérer les sessions “hands-on” de manipulation avec le client ou une phase de POC (Proof Of Concept) de plusieurs jours demandée par le client si vous n’avez pas été formé(e) aux méthodologies relatives à ces exercices ?
Ce ne sont là que quelques questions qui illustrent à quel point le champ d'activité des consultants Presales est vaste et la nécessité d'une formation approfondie pour exceller dans chaque aspect du métier.
À défaut d’écoles spécialisées ou de programmes de formation appropriés pour les professionnels de l’Avant-Vente, il vous faudra donc développer de votre côté un programme de formation interne pour enseigner les bonnes pratiques à ceux qui débutent dans le métier (nouvelles recrues fraîchement diplômées ou issues de la mobilité interne).
Les 3 composantes ci-dessous constituent la base d’un programme de formation efficace à l’Avant-Vente :
1️⃣ Un onboarding initial de quelques semaines voire quelques mois, en fonction de votre organisation, de la disponibilité et de l’expertise de vos formateurs internes ainsi que de la profondeur du périmètre technique et/ou fonctionnel de votre ou vos solutions. Au cours de cet onboarding, vos nouveaux Presales pourront être formés à vos solutions, à votre offre commerciale ainsi qu’à différents aspects comme la concurrence, les besoins de vos clients et les tendances de votre marché.
2️⃣ Un programme de mentorat interne reposant sur l'accompagnement des Presales par des mentors expérimentés, typiquement des consultants seniors ou des managers ayant une solide expérience dans l’entreprise. Ces mentors s'engagent à partager leur savoir-faire, en se rendant disponibles pour des séances d'échange régulières, hebdomadaires par exemple, durant lesquelles ils peuvent discuter des défis rencontrés, fournir des conseils pratiques et évaluer les progrès réalisés. L'implication des mentors inclut également l'observation des démonstrations réalisées par le Presales en formation et la simulation de situations de vente. Ce programme de coaching interne nécessite un engagement sur plusieurs mois de la part des mentors, qui doivent pouvoir dégager quelques heures de leur temps chaque semaine pour mener à bien leur mission d’accompagnement.
3️⃣ Un programme de formation continue pour mettre à jour les connaissances de vos consultants avant-vente sur les nouvelles tendances du marché, les nouveautés produit et les concurrents. Cette formation doit être destinée à tous les Presales, quelque soit leur ancienneté dans la société, dans le cadre d’un programme d’amélioration continue. Elle peut par exemple prendre la forme de réunions thématiques mensuelles ou trimestrielles d’une durée d’1 heure à 1 heure et demie animées par les différents services de l’entreprise : le marketing pour la veille marché, le marketing produit pour les mises à jour sur l’offre et la concurrence, le Produit pour les nouveautés du logiciel et sa roadmap.
Pour vous auto-former, vous trouverez également en ligne quelques ouvrages qui explorent en détail la profession et ont reçu de bonnes critiques de la part de leurs lecteurs ainsi que des livres qui abordent plus précisément certains des points abordés dans le programme ci-dessus.
En résumé, la formation en Avant-Vente est essentielle pour le succès des éditeurs de SaaS B2B. En l'absence de cursus de formation officiels dans les écoles et les universités pour le métier d'Avant-Vente, investissez dans la formation interne : un onboarding approfondi, un cursus de formation continue et la mise en place d’un programme de coaching ou de mentoring interne vous garantiront la montée en compétence et l’amélioration continue de la performance de vos équipes Avant-Vente. Cela nécessite bien sûr un certain budget et la mobilisation de vos ressources internes, mais c’est un investissement que vous ne regretterez pas !
