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Recruter de nouveaux Presales représente souvent un véritable défi pour les responsables Avant-Vente. En effet, la concurrence s’est nettement intensifiée pour trouver les meilleurs talents Presales avec la multiplication des SaaS ces dernières années. De plus, malgré une position stratégique chez les éditeurs et un niveau de rémunération intéressant, le métier reste souvent méconnu et peu attractif aux yeux des candidats potentiels.
Une des raisons de cette pénurie de candidats est le manque de formations spécifiques dédiées au métier de Presales. Contrairement à d'autres domaines comme le Marketing, pour lequel les écoles et les universités forment des dizaines de milliers de nouveaux “spécialistes” chaque année, les programmes de formation à l’Avant-Vente sont rares. Voire inexistants. Il est donc difficile de recruter des profils Juniors déjà formés aux ficelles du métier.
De plus, les Presales en activité constituent une population relativement stable et une proportion assez faible de professionnels expérimentés sont à l’écoute de nouvelles opportunités. En effet, les Presales bénéficient généralement d'une rémunération confortable et ont une position centrale dans l’équipe commerciale, tout en étant moins “exposée” que celle d’un Ingénieur Commercial par exemple. De ce fait, ils ne sont pas aussi sensibles aux fluctuations du marché de l'emploi que d'autres professions. Cette stabilité relative réduit le nombre de candidats potentiels lorsque vous cherchez à recruter des candidats expérimentés.
Face à ces défis, les responsables Avant-Vente doivent adopter des stratégies créatives pour attirer les candidats Presales et multiplier les sources pour alimenter leur vivier de talents.
6 conseils pour recruter des profils Presales
1️⃣ Surveillez vos concurrents : encore plus rare qu’un bon consultant Presales, un Presales qui connaît votre secteur d’activité, votre métier et une ou plusieurs solutions concurrentes ! En entretenant des relations avec d'autres entreprises de leur secteur (concurrents, partenaires), les responsables Avant-Vente peuvent repérer des Presales expérimentés susceptibles d'être intéressés par de nouvelles opportunités. Ils se donnent ainsi une chance de les attirer dans leur équipe. Par exemple, lors des salons professionnels auxquels mon entreprise participait, je discutais souvent avec mes connaissances et amis chez les concurrents. Parmi eux, de nombreux Sales et Presales. Ces discussions informelles entre confrères étaient pour moi l’occasion de “prendre la température” et de repérer les personnes susceptibles de vouloir changer de poste.
2️⃣ Soyez actifs sur les réseaux sociaux : LinkedIn est certainement devenu le meilleur canal de recrutement dans l’univers de la Tech. Mais il demande un certain investissement pour parvenir à ses fins : participer à des groupes spécialisés sur la thématique de l’Avant-Vente et élargir son réseau professionnel pourra ainsi vous permettre d'identifier et d’entrer en contact avec de potentiels futurs candidats à vos offres. Une fois connectés, développez sur plusieurs semaines ou plusieurs mois votre relation avec ces profils intéressants : réagissez à leurs posts et commentez les, envoyez leur des messages, échangez de l’information et des bonnes pratiques… En faisant cela, vous augmenterez vos chances de savoir quand ils seront décidés à évoluer et celles qu’ils pensent à vous et à votre entreprise pour obtenir un nouveau poste.
3️⃣ Misez sur la mobilité interne : elle offre une alternative intéressante pour le recrutement de talents Presales. Bien que présentant des défis en termes de formation et d’adaptation à un nouveau métier, cette approche permet de valoriser les employés de votre entreprise en reconnaissant leur expertise et leur potentiel d’évolution. Vos collègues qui souhaitent évoluer vers des fonctions d’Avant-Vente ont l’avantage de déjà connaître votre société, sa mission, ses valeurs, ses solutions, ses processus… C’est un énorme gain de temps : avec ces nouvelles recrues, vous pourrez vous concentrer sur la formation au métier uniquement. Habituellement, les Presales issus de la mobilité interne viennent des métiers de l’Après-Vente : Consultants métier, CSM, Delivery et Support notamment. Ce sont des profils qui connaissent généralement bien la solution que vous vendez, mais à qui il faut parfois apprendre à dépasser les méthodes et réflexes acquis dans leur précédente affectation afin d’acquérir un positionnement commercial approprié au métier de Presales.
4️⃣ Développez vos relations avec les écoles et les universités : souvent sous-exploité, ce levier représente pourtant une stratégie intéressante pour attirer de jeunes recrues. Le métier de Presales est méconnu et n’attire pas les jeunes talents ? Les formations spécialisées manquent à l’appel ? Prenez donc votre bateau de pèlerin et allez éduquer vous-même les futurs jeunes diplômés dans les écoles et les universités ! Développer des partenariats avec les établissements d'enseignement supérieur vous permettra de sensibiliser les étudiants au métier de Presales dès le début de leur parcours professionnel. En offrant des opportunités de stage, de formation et de mentorat, vous augmenterez vos chances d’attirer les talents les plus prometteurs pour débuter une carrière dans le domaine de l'Avant-Vente. Vous pouvez intervenir dans les écoles d’ingénieurs, les écoles de commerce et les universités, mais les formations professionnelles de Bac +2 à Bac+4 sont également des réservoirs de talents intéressants à exploiter.
5️⃣ Surveillez l’actualité et soyez réactif : les récentes vagues de licenciement ont malheureusement mis sur le marché des dizaines de milliers d’employés du secteur de la Tech. Parmi eux se trouvent de nombreux talents qui pourraient faire rebondir leur carrière en évoluant vers les métiers de l’Avant-Vente. Même si cela n’était pas vraiment prévu et qu’ils n’y avaient pas forcément pensé ! N’hésitez donc pas à vous tenir informé de l’actualité dans le monde des éditeurs de logiciels et à contacter les profils intéressants qui se retrouvent involontairement privés d’emploi. Il vous faudra faire preuve de persuasion pour convaincre ces personnes qui s’orientent naturellement vers des postes qui leur sont plus familiers, mais en soulignant l'importance de leur expertise et leur potentiel d'impact dans les métiers de l'Avant-Vente, vous pourriez les inciter à explorer de nouvelles perspectives.
6️⃣ Travaillez vos annonces pour les rendre plus attrayantes et inclusives : les annonces pour les postes de Presales mettent parfois trop l'accent sur les aspects peu attractifs du métier, tels que la connaissance technique du logiciel et la réponse aux appels d’offres. On a connu plus sexy… Il est donc important de rédiger des annonces mettant en avant la diversité des missions des Presales : insistez par exemple sur le rôle central de ce poste et présentez les possibilités de collaboration avec l’ensemble des départements de l’entreprise. De plus, n’hésitez pas à mentionner dans vos annonces que le poste représente une opportunité d’évolution de carrière intéressante pour celles et ceux ayant de l’expérience dans d’autres métiers chez les éditeurs de logiciels : les consultants, les CSM, les Support…
En conclusion, bien que le recrutement puisse être un véritable défi pour les responsables Avant-Vente, ils peuvent réussir à attirer les meilleurs talents Presales en adoptant une approche proactive et diversifiée. Le métier de Presales dans le secteur du SaaS est particulièrement attractif car il se situe à la confluence de la technologie et de la stratégie commerciale. Mais cette attractivité reste hélas trop souvent méconnue. L’une des composantes essentielles de votre stratégie de recrutement Presales doit donc être de communiquer sur les aspects les plus stimulants du métier : impact direct sur le succès des produits, collaboration étroite avec les équipes de développement et de vente, et opportunités d'évolution professionnelle…
